商品を売り込みたいのに
なかなか思うような展開にならない・・・
と言うケースもあると思います。
・もう少しで契約出来たのに何でダメだったの？
・いいところまで行ったのに何で買ってくれないの？
・もう一押しの言葉が出なかった、どうすればいいの？
こんな歯がゆい思いは
営業している方なら誰でもあるでしょう。
そこで、そんなお困りのあなたに
営業心理学から効果的プッシュの仕方を
ご紹介したいと思います。
それも「買ってほしい、」
と言う意思表示を出さなくても、
いつのまにか買っていた・・・
と言う形にする工夫です。
この工夫を知っていれば
最後の詰めで失敗することもありませんし、
スムーズに事を進ませることも
出来るようになるからです。
なによりも、
いつのまにか契約していたと言う
状況にさせることも出来るのですから、
今までの苦労も無くなりますよね。
では、どの様にすればいいのかと言うことで、
その工夫の仕方をご紹介しましょう。
基本は、
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相手の心理を利用すること。
それも本人も知らない内に事が進んでしまうと言う
心理状態にさせることです。
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今までのやり方と言えば
相手に商品を一生懸命勧めていたと思いますが、
そう簡単に行かなかったのが現状です。
なぜなら、
営業マンから買わされると言う警戒心が働くので、
相手も慎重になりその場で決心がつかないからです。
そこで、そんな慎重になっている相手を
こちらの思い通りにする誘導トークがあります。
そのトークと言うのは
「買うことを前提にした誘導トーク」です。
どんな感じなのか、こちらをご覧下さい。
…………………………………………………………………………
営業「こちらの商品は、二種類の製品がありまして、
こちらですと値段も手頃ですし操作も簡単ですから
使いやすくなっているんですね。
そして、こちらの商品はちょっと値段は高くなりますが、
性能は先ほどの製品よりも高品質ですから
出来上がりも違いますし見栄えも違います。
値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
もし、あえて取るとしたら、どちらになりますか？」
相手「そうね～、
値段もあるけど、
でも使うとなれば品質も大きいからね、
自分だったら品質も大事かな？」
営業「そうですよね、
多少、値段が高くても
品質が良ければ見栄えも違いますから、
せっかく使うのであれば長く使いたいですよね、
それでは、こちらの商品をお取り寄せするように
手配致しましょうか。」
相手「そうですね、そうしてくれますか、」
営業「ありがとうございます。
ではこちらの書類にお名前を頂いても宜しいですか？」
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いかがですか、
何気なく聞いていると普通の会話に聞こえますが、
この会話には相手の答えを誘導している部分があります。
もちろん、
相手は誘導されていると思っていませんから、
普通に会話しているつもりです。
このトークのポイントは、
「買うことを前提に話しを進めている」と言う点です。
最初から買う前提で話しを進めているのですから、
相手もその流れに乗ってためらうこともありません。
では、どの部分がそうなるのかご説明しましょう。
▼ポイントは、
…………………………………………………………………
「値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
もし、あえて取るとしたら、どちらになりますか？」
…………………………………………………………………
と二者択一にしていることです。
どちらにしますか？と聞かれれば、
どちらにしようかな？と考えるのが普通ですから、
答えはどちらかになりますよね。
すると、その商品を「買う前提で考えさせられている」
と言うことになるのです。
これが誘導トークのポイントです。
買うか買わないか？では無くて、
「その商品のどちらを選ぶのか？」と言う
答えにすり替わっていることに気が付かないで
どちらかを選んでしまうところに
このトークに隠された部分があるんですね。
このように誘導トークを使うことで、
いくらでも応用することが出来ますよね。
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「こちらとこちらでは、
どちらが宜しいですか？」
…………………………………………
このようにパターンを変えれば
いくらでも応用することは可能ですので、
試して見てはいかがでしょう。
今まで以上に契約が決まるかも知れませんよ。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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